LE REGOLE D’ORO PER UN PITCH DI SUCCESSO

COME PRESENTARE LA PROPRIA START UP AGLI INVESTITORI?

Chiunque abbia lanciato una start up sa quanto un pitch impeccabile sia fondamentale per presentarsi agli investitori, per vincere competition e bandi di incubatori italiani e stranieri e per raccogliere finanziamenti su di una piattaforma di equity crowdfunding. 

Il pitch è il biglietto da visita di una start up, una presentazione di pochi minuti accompagnata da slide in cui il team illustra la propria start up a potenziali investitori, business angel, venture capitalist o altri soggetti interessati. 

È uno dei momenti più critici ed emozionanti dell’avvio di una start up, è la “call to action” che non puoi sbagliare! 

Ma come fare ad essere esaustivi e persuasivi in pochi minuti? Presentare la propria startup agli investitori è un’arte e non c’è un modo univoco per farlo, ma nei pitch più efficaci possiamo ritrovare elementi ricorrenti e alcuni fattori critici a cui prestare attenzione.

LA STRUTTURA LOGICO NARRATIVA 

Analizzando i pitch deck di successo di start up famose in tutto il mondo e i consigli dei migliori coach ed esperti di settore si può cogliere una struttura ricorrente, più o meno articolata, che può essere sintetizzata come segue: 

• PROBLEMA/SOLUZIONE: 

Non importa quanto la tua idea sia geniale o unica: se non risponde alle esigenze della massa o di una nicchia di mercato, nessuno punterà un euro su di essa. La prima regola, quindi, è presentare un prodotto che risolva una vera problematica: più questa problematica è sentita e fastidiosa, più la gente sarà interessata al tuo prodotto.

Il problema descrive l’importanza di una specifica questione per le persone, motiva la necessità della start up mentre la soluzione illustra le modalità con cui essa intende risolvere il problema. 

La combinazione delle due slide (problema/soluzione) è fondamentale per il pitch deck di ogni start up poiché le conferisce la ragione per esistere, definendo la mission e la vision dell’impresa. Catturando il tuo audience con un problema interessante e con una soluzione convincente avrai già fatto metà del lavoro. 

Domande guida: Qual è il problema che intendi risolvere? Perché è così importante per le persone? Quante persone hanno questo problema? Quali sono le attuali soluzioni? Qual è la tua value proposition? Come risolvi il problema, quali sono i benefici dei nostri potenziali clienti? Perché la tua soluzione è la migliore? 

• DIMENSIONE DEL MERCATO:

L’obiettivo di ogni start up è costruire un business sostenibile sulla soluzione creata, ci vuole un mercato al quale veicolare questa soluzione. Includi sempre una slide per descrivere quante persone potrebbero potenzialmente comprare il tuo prodotto, perché permette agli investitori di farsi un’idea del potenziale mercato in termini qualitativo-quantitativi. Fai sempre riferimento a fonti attendibili per supportare le parti più deboli delle tue stime. 

Un buon modo di approcciarsi a questo punto è quello di seguire la regola “dal Macro al Micro”: comincia identificando il tuo target, le dimensioni del mercato ed il suo tasso di crescita e poi entra nel dettaglio: 

–Mercato Potenziale: Persone interessate a comprare il tuo prodotto, include la spesa complessiva di un determinato settore;

–Mercato Servito: il mercato servito corrisponde a quella parte che ti prefiggi di raggiungere con il tuo prodotto/servizio ovvero le persone che puoi davvero servire 

–Mercato Penetrato: la quota di mercato corrisponde alla percentuale del mercato servito che ti aspetti di ottenere. 

Domande guida: Chi è il tuo cliente? Quali caratteristiche ha la tua buyer persona? Quale è il mercato che vuoi conquistare e quanto può valere? È un mercato in crescita? Di quanto crescerà nei prossimi anni? Quali sono i KPI a sostegno della tua analisi? Qual è la tua strategia di accesso al mercato?

• COMPETIZIONE:

Non commettere l’errore di pensare che, essendo una start up, la tua azienda non abbia competitor. Avere dei competitor nel proprio business non è una cosa negativa, anzi serve a confermare che esiste un mercato. I competitor non vanno temuti ma conosciuti, elenca le informazioni chiave e i risultati, ma differenziati in base al posizionamento e ai fattori competitivi distintivi. Se la tua soluzione proposta è davvero speciale, innovativa e unica, allora emergerà in modo ancora più evidente il potenziale disruption che puoi portare sul mercato. 

Alle volte può essere efficace utilizzare una matrice di posizionamento oppure rappresentare imprese con un modello di business simile, ma che non operano sullo stesso mercato.

Domande guida: Chi sono i tuoi principali competitor? Esistono barriere all’ingresso? Cosa rende unica e distintiva la tua value proposition? Qual è il tuo posizionamento? Quali sono i tuoi vantaggi competitivi? Quali sono i KPI a sostegno dei tuoi fattori critici di successo?

• BUSINESS MODEL:

Questa sezione descrive come l’impresa genera valore e intende garantire un ritorno economico adeguato al profilo di rischio nel medio-lungo periodo agli investitori. Detta in parole semplici “Come pensi di guadagnare?”. Se chiedi soldi a qualcuno oggi, devi essere in grado di restituire più soldi domani. Questa è la base di ogni investimento. 

Per riuscire nel tuo intento devi dimostrare di avere chiaro quali sono i canali e le logiche per produrre revenue attraverso un modello di business solido, credibile e preferibilmente scalabile. 

Se il tuo business model è già stato validato non esitare a mostrare i tuoi risultati e le proiezioni economico-finanziarie per i prossimi 3 anni, indicando anche le metriche chiave di business (engagement, utenti attivi, tasso di conversione, costo di acquisizione clienti, Life time value, ecc.) che permetteranno agli investitori di capire la sostenibilità per progetto.

Domande guida: Come è la tua struttura dei ricavi? Cosa sta alla base del tuo modello di business? Quali sono i tuoi canali di vendita, il tuo pricing? Il modello è scalabile facilmente? Hai già un track record a sostegno del tuo modello di business? Quali sono le principali metriche a sostegno della crescita delle revenue? Quali sono le proiezioni prossime dei principali dati economico-finanziari?

• TEAM:

Una impresa è fatta di persone, sono loro il vero elemento di successo. Sono le persone che fanno la differenza nell’execution, ovvero nella realizzazione dell’idea imprenditoriale.

A maggior ragione in progetti altamente innovativi un buon team deve essere composto da professionisti competenti con skill diversificate e abilità complementari, capaci di coprire le differenti aree aziendali. Comunica in modo chiaro all’interno del team “chi” fa “che cosa”. Utilizza foto per mostrare i volti e la personalità dei tuoi compagni, mostra la struttura della tua organizzazione e metti in evidenza ruoli ed esperienze passate di ogni componente. Ricordati di avere le figure chiave per il tipo di business in cui operi. 

Può essere anche utile inserire eventuali advisor o investitori di spicco, ma tenendoli sempre separati dal team operativo. 

Domande guida: Quali sono le figure chiave e le funzioni essenziali della tua start up? Il team operativo dispone delle competenze necessarie o serve integrarlo? Come è la gerarchia organizzativa? Quali sono le esperienze passate e i risultati raggiunti dai vari component? Accanto al team operativo hai al tuo fianco advisor, soci o investitori rilevanti?

• RICHIESTA DI FINANZIAMENTO:

Questa sezione ti permette di specificare la richiesta di finanziamento, gli avanzamenti nel fundraising e le allocazioni previste. 

È il motivo per cui fatto il pitch. Hai fatto una presentazione efficace, hai tenuto alta l’attenzione ora è giunto il momento della call to action finale, ovvero dire quanto ti occorre per realizzare quello che hai in mente. 

Non aver paura di chiedere, tutto quello che hai raccontato nei precedenti punti ti è servito per essere messo nelle condizioni di fare questa richiesta. Ricordati di dare sempre una cifra precisa. Prima di arrivare alla richiesta può essere utile fare un recap di massimo 10 secondi dei principali punti salienti.

Domande guida: Quale la tua richiesta finale? Un finanziamento, una partnership, altro? Qual è una cifra adeguata per i prossimi sviluppi della tua start up? Come intendi allocare le risorse raccolte? Hai già raccolto parte del fabbisogno richiesto? Quali sono le tue strategie di raccolta? Hai intenzione di rivolgerti a partner imprenditoriali, business angel e venture capitalist o di attivare una campagna di equity crowdfunding? 

Come avrai capito saper comunicare la tua start up con un pitch efficace è fondamentale. Ogni buona presentazione è un giusto equilibrio tra contenuti interessanti ed un design efficace. Devi avere qualcosa di stimolante da raccontare e devi essere in grado di comunicarla nel modo più attraente possibile. Come ogni arte si impara con il tempo e soprattutto con tanta pratica. Se perfino Steve Jobs si esercitava diverse ore prima di una presentazione, beh direi che puoi farlo anche tu. Prepara il tuo discorso aiutato dalla struttura logica presentata e cerca di conoscere al meglio il tuo pubblico. Esercitati nel public speaking, nella gestione del tempo e della pressione e ascolta i preziosi feedback che riceverai. Non voler strafare. Ricordati che la curva dell’attenzione cala in modo vertiginoso dopo i primi minuti, usa elementi grafici e visivi che sono estremamente potenti. Togli piuttosto che aggiungere, concentrati sull’essenziale. 

Spero che questo breve articolo ti possa aiutare e in bocca al lupo per i tuoi pitch!

Lorenzo Sazzini

Business Advisor

Mybestinvest